“山東有線英雄譜”系列報道之四
何濤：直面挑戰(zhàn)砥礪行勇做改革急先鋒
我們不得不承認(rèn)，市場是殘酷的，它從不會同情弱者；市場也是公平的，你為它付出幾分自會得到幾分的回報。面對激烈的市場競爭和接踵而來的艱難挑戰(zhàn)，有人怨天尤人、故步自封，有人反躬自省、勇往直前。作為歷城分公司的領(lǐng)頭人，何濤始終堅持直面壓力、銳意改革，帶領(lǐng)大家在創(chuàng)新發(fā)展的道路上披荊斬棘，不斷前行，開辟出了一條獨特的發(fā)展之路，實現(xiàn)公司收入和利潤始終保持在全省縣級分公司前列。
2016年，他獲得了“濟(jì)南市市直機(jī)關(guān)優(yōu)秀共產(chǎn)黨員”的榮譽(yù)稱號。2017年1月，獲得省公司2016年度最佳管理個人獎金獎。這些榮譽(yù)飽含了他對自己的嚴(yán)謹(jǐn)苛求，對工作的傾力付出，對事業(yè)的無悔堅守。
?
?
圖為何濤在批閱文件。
他思路開闊、魄力十足，堅定不移推動公司綜合改革
時間飛快，轉(zhuǎn)瞬即逝?；厥淄ィ螡褳閺V電事業(yè)奮斗了近二十年。從剛參加工作時涉世未深的年輕小伙，成長為區(qū)縣分公司經(jīng)理，他經(jīng)歷過廣電網(wǎng)絡(luò)一家獨大的壟斷時代，也親身體會了競爭市場的激烈與殘酷。
2015年，通過競爭上崗開始擔(dān)任歷城分公司經(jīng)理以后，他頓時感覺肩上的擔(dān)子沉重起來。歷城分公司有200多名員工，20多萬用戶，從那一刻起，這些都成了他肩負(fù)的責(zé)任，也成了他前進(jìn)的動力。特別是面對日漸增大的市場壓力，他深刻地感受到改革的重要性和緊迫性。
“人是企業(yè)發(fā)展的根本，改革就要從根本上開始，敢于打破傳統(tǒng)舊俗的改革才會有成效。”在何濤對綜合改革堅定不移的推動下，歷城分公司的區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等人選都要通過競爭上崗來決定。
城南區(qū)域的劉有菠抱著試試看的態(tài)度報名參加了柳埠片區(qū)的大客戶經(jīng)理競聘。從競聘演講到民主測評，他的內(nèi)心都非常的忐忑，一直不能確定這到底是真刀真槍的改革還是一場華麗的作秀。競選過程中，評審小組認(rèn)真傾聽了他的演講，詳細(xì)了解了他的工作思路。十幾名員工代表參與了民主評議，投出了他們鄭重的一票。結(jié)果公布，劉有菠順利當(dāng)選大客戶經(jīng)理。作為一名勞動合同制員工，能與事業(yè)編制的員工站在同一個舞臺上公平競爭、脫穎而出，這在原來是不可想象的。一直以來，雖然他們干起工作來有想法、有能力，基層經(jīng)驗豐富、吃苦耐勞，卻苦于身份的限制沒有施展才能的空間。通過何濤大膽的改革，歷城分公司為員工提供了一個良好的發(fā)展平臺，打開了一條上升通道。
“公平競爭、任人唯賢”的用人機(jī)制就這樣建立起來了，“能上能下、能進(jìn)能出”的選拔制度徹底消除了原來事業(yè)單位沿襲下來的一勞永逸的弊端，打破了各類員工的身份桎梏。在歷城分公司，只要你肯干、能干，任何人都有展示自我價值的機(jī)會。
隨著公司的發(fā)展，又有新的問題凸顯出來。歷城分公司奮戰(zhàn)在一線的客戶經(jīng)理們，大部分都是勞動合同制員工。由于2012年網(wǎng)絡(luò)整合的特殊原因，公司一直沿襲電視臺以前的管理規(guī)定，這類員工無論能力如何、業(yè)績優(yōu)劣，年滿48歲以后都不能再續(xù)簽勞動合同，只能離職。而個別新入職員工因離48歲較遠(yuǎn)，沒有工作壓力，不思進(jìn)取，員工積極性無法充分調(diào)動起來。
歷城分公司彩石片區(qū)的大客戶經(jīng)理張述鋒就是其中的一位。他是廣電網(wǎng)絡(luò)老員工，為廣電網(wǎng)絡(luò)事業(yè)奮斗了幾十年，施工架線、檢修故障、服務(wù)用戶已經(jīng)成了他生活的一部分。他經(jīng)驗豐富，對網(wǎng)絡(luò)情況了如指掌、熟記于心，在技術(shù)資料不完善的老廣電時期，他就是網(wǎng)絡(luò)資料庫，新人眼里的活地圖。他技術(shù)過硬，排查故障、維修設(shè)備更是手到擒來。然而，就是這樣精干、敬業(yè)的一位老員工眼看著到了48歲的年齡紅線，一度面臨著被辭退的尷尬。
在何濤走訪一線員工的時候，有客戶經(jīng)理和他傾訴“我們在廣電一線干了十幾年甚至幾十年了，對廣電事業(yè)有感情了，我們都希望公司能給這些肯干、能干的人一個機(jī)會，讓有能力的人繼續(xù)為廣電事業(yè)發(fā)光發(fā)熱?！甭牭竭@句話，何濤的內(nèi)心是感動的，也是焦慮和煎熬的。在歷城分公司，像他們這樣的員工還有很多，他們經(jīng)驗豐富、技術(shù)熟練，他們對公司有著深厚的感情，能夠主動承擔(dān)發(fā)展的責(zé)任。他們一直在自己的崗位上兢兢業(yè)業(yè)、全力以赴，內(nèi)心卻日漸不安和迷茫?！斑@些員工為了公司發(fā)展奉獻(xiàn)了青春，我們不能不分青紅皂白一刀切，傷了他們的心。尤其是那些愛崗敬業(yè)、忘我付出的員工，更是公司的寶貴財富，不能讓他們白白流失，是該調(diào)整公司用工管理制度的時候了?！焙螡x務(wù)反顧地做出了決定。
改革是為了留住賢能，淘汰庸者，制度是最好的方法。2016年6月，經(jīng)過多次討論，《山東廣電網(wǎng)絡(luò)有限公司歷城分公司勞動合同制人員管理考核辦法》正式形成了，打破了以年齡定去留的“一刀切”管理模式，將勞動合同制人員管理與業(yè)務(wù)技能考核相結(jié)合。從此，年齡不再是問題，能力才是硬道理。
這一個小小的改革調(diào)動起了勞動合同制人員的工作積極性和創(chuàng)造性，公司管理效能明顯提升，員工工作熱情持續(xù)迸發(fā)，涌現(xiàn)出了一批以公司為家，把工作當(dāng)成事業(yè)，時刻不忘公司發(fā)展，抓住一切時機(jī)推廣公司業(yè)務(wù)的優(yōu)秀員工。原來那些觀望猶豫的人也開始奮起直追，因為他們知道，在歷城分公司，付出就會有收獲。
他務(wù)實求精、高效實施，把嚴(yán)格考核作為業(yè)務(wù)拓展的總抓手
“計劃早做好，心中常盤算?！鄙婕暗焦景l(fā)展、任務(wù)考核的工作，何濤從不放松懈怠。還記得2016年元旦假期，新年伊始，大家都沉浸在節(jié)日的輕松愜意里，或出游購物、或聚餐會友，不亦樂乎。歷城分公司的走廊里空蕩蕩的，可何濤辦公室的燈卻一直亮著，從傍晚直到深夜。每年的這個時候，歷城分公司都有一件大事要完成，這就是公司1號文件的下發(fā)。這份文件規(guī)劃了公司新一年的發(fā)展方向、工作重點、任務(wù)分配、考核要求。新年第一天，上一年的經(jīng)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計出來了，各項工作指標(biāo)得以確認(rèn)，接下來的兩天，領(lǐng)導(dǎo)班子成員加班加點開會討論、修改、再討論、再完善。1月3日，再進(jìn)行一次中層管理人員參與的集體討論，最終定稿。1月5日，召開年度工作部署會議，文件正式下發(fā)。這一系列的工作下來，一氣呵成，容不得半點拖沓。2017年，亦是如此。
他常說：“開展任何一項工作，開會討論重要、下文件重要、布置工作重要，都不如抓好落實重要?！彼渤Ｕf“追求任何一項工作的好結(jié)果，最終都要抓好檢查考核和獎懲環(huán)節(jié)。工作無法推動落實，絕不是員工的錯，是領(lǐng)導(dǎo)的問題。員工只做有檢查的事，只做對自己有利或利益最大的事。對用戶是好政策、好產(chǎn)品，對員工沒利益照樣推不動。我們不能要求員工只憑精神就能把工作做好，相應(yīng)的考核一定要跟上?！?/p>
在歷城分公司，將公司活動與績效考核相結(jié)合早已不是什么新鮮事。為使“百日會戰(zhàn)”活動能順利推進(jìn)并取得良好的效果，何濤堅持在活動開展過程中大膽激勵，嚴(yán)格考核，一切以數(shù)據(jù)說話，獎罰分明。公司全員人人有任務(wù)，月月有獎懲，時刻不忘業(yè)務(wù)推廣。2016年9月21日，在歷城分公司的會議室，舉行了一個簡單的儀式，何濤與五位區(qū)域經(jīng)理簽訂了《百日會戰(zhàn)目標(biāo)責(zé)任狀》。責(zé)任狀一簽，區(qū)域經(jīng)理們腦子里營銷創(chuàng)收的那根弦兒立刻就繃緊了，工作目標(biāo)、推動措施馬上就清晰起來，員工的熱情和動力也被激活了，落實格外的精準(zhǔn)迅速。
隨后，在濟(jì)南分公司公布的《“決戰(zhàn)四季度營銷大賽”數(shù)字電視發(fā)展統(tǒng)計表》上，歷城分公司以顯著的優(yōu)勢穩(wěn)居榜首；第二周冠軍，歷城分公司；第三周冠軍，歷城分公司……在公司全體員工的共同努力下，歷城分公司在“百日會戰(zhàn)”活動中包攬了13周的數(shù)字電視新增周冠軍，獲得10次寬帶凈增周冠軍，最終以新增數(shù)字電視8274戶，凈增寬帶用戶7028戶的成績獲得了“百日會戰(zhàn)”總冠軍。
2017年，為解決付費(fèi)節(jié)目銷售過程中營業(yè)員和客戶經(jīng)理之間的利益矛盾，歷城分公司重新調(diào)整了增值業(yè)務(wù)考核辦法?？蛻艚?jīng)理和營業(yè)員可以按比例提取增值業(yè)務(wù)獎勵，兩者形成利益關(guān)聯(lián)體，使保存量和增值業(yè)務(wù)推廣工作能互相促進(jìn)，健康發(fā)展，順利實現(xiàn)保存量、促增量的發(fā)展目標(biāo)。
他懂市場、重宣傳，深知廣電網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的命脈所在
何濤始終堅信，作為縣級分公司經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)公司經(jīng)營管理的全部責(zé)任，掌控全局、把握方向、做好決策?？h級分公司的市場工作也確實就是一個“一把手”工程。
2015年底，當(dāng)何濤面對用戶大量流失的嚴(yán)峻形勢，內(nèi)心壓力重重，誰也不知道他有多少個日夜食不知味、夜不能寐。拿著業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計表，每個月3000多戶的用戶流失量讓他覺得格外刺眼。“保住用戶存量才是發(fā)展的根本，沒有了用戶，再好的業(yè)務(wù)也無從拓展?！?/p>
思想轉(zhuǎn)變了，行動才會轉(zhuǎn)變。歷城分公司號召全體員工利用下班時間和周末，積極開展“用戶大走訪”活動，通過入戶走訪，了解用戶家電視接入方式、寬帶運(yùn)營商信息、到期時間、電視品牌、型號，甚至是用戶年齡、家庭成員情況等詳細(xì)信息，建立用戶信息檔案。因為填表信息較多，溝通費(fèi)時費(fèi)力，很多大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理一度認(rèn)為這項工作出力不討好，甚至部分區(qū)域經(jīng)理也表示不理解，推進(jìn)積極性不高。面對這種情況，何濤苦口婆心地為大家擺事實、講道理?！霸谌缃竦拇髷?shù)據(jù)時代，用戶信息是最寶貴的財富，能為我們提供發(fā)展思路和突破的方向。如果摸不清用戶需求，抓不住用戶痛點，我們就好像閉著眼睛往前走，早晚是要碰壁的?！苯?jīng)過他的開導(dǎo)，員工們也逐漸意識到，“用戶大走訪活動”雖然短期效果不明顯，無法實現(xiàn)收入的快速上升，卻能為我們今后電視機(jī)銷售、寬帶業(yè)務(wù)的推廣提供準(zhǔn)確的信息依據(jù)，相當(dāng)于收獲了一筆隱形財富。于是，大家的干勁上來了，在三個多月的時間里完成了近三萬用戶的上門走訪，建立起了詳盡的用戶信息檔案。用戶的需求，是他最長掛在嘴邊的話，也是他工作的指導(dǎo)目標(biāo)。
為了能為公司發(fā)展找一條出路，只要是對公司宣傳、業(yè)務(wù)發(fā)展有利的機(jī)會，他一個都不會放過。當(dāng)聽說歷城電視臺要舉辦 “少兒七項技能大賽”，在歷城區(qū)各個中小學(xué)進(jìn)行海選，并對賽事進(jìn)行全程報道。何濤立即意識到，這是一個保戶、宣傳的好機(jī)會。他一刻都不耽誤，馬上找到歷城電視臺臺長，深入溝通，洽談合作。通過這次合作，不僅宣傳了山東有線品牌，推廣了快樂學(xué)堂、廣電寬帶等增值產(chǎn)品，還充分利用歷城電視臺節(jié)目不能通過IPTV、互聯(lián)網(wǎng)機(jī)頂盒收看，只能通過山東有線機(jī)頂盒收看這一有利條件，鞏固、發(fā)展我們的有線電視業(yè)務(wù)，實現(xiàn)了保戶、增戶的目的。
他要求大家在業(yè)務(wù)拓展過程中積極主動、占得先機(jī)，不放過任何一個和政府、單位、社區(qū)、居民溝通交流的機(jī)會?！安慌庐?dāng)時沒收益，不怕白賺吆喝，只要我們喊出去、走出去，收益是遲早會來的?！痹谶@種思想的指導(dǎo)下，當(dāng)了解到大漢峪社區(qū)的寬帶安裝需求時，我們的工作人員多次上門與社區(qū)工作人員溝通聯(lián)絡(luò)，積極宣傳山東有線品牌，展示公司產(chǎn)品。就這樣，經(jīng)過一次次的溝通交流，社區(qū)工作人員的態(tài)度由最初的“先等一等再說吧”，到“我們還得開會研究”，到最后“就沖著你們這服務(wù)，我們一定裝廣電的寬帶”直接達(dá)成了寬帶安裝協(xié)議，由村委會出資為一千戶居民安裝10M廣電寬帶。
他鼓勵大家創(chuàng)新思路、靈活發(fā)展，因勢利導(dǎo)，深挖大客戶和集團(tuán)客戶增值潛力。公司市場部為多家酒店制定了特色專享套餐，辦理有線電視、寬帶等開通或續(xù)費(fèi)業(yè)務(wù)，與紅璞酒店簽訂25萬余元的空調(diào)、熱水器銷售合同。這種特定合作模式為歷城分公司酒店集客業(yè)務(wù)的保戶、增戶工作提供了激勵性的樣本。
想做好市場工作就要勤于總結(jié)、痛定思痛，用精細(xì)管理促發(fā)展。一直以來，增值業(yè)務(wù)占比較低、集客業(yè)務(wù)發(fā)展滯后、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)難以突破等困擾著歷城分公司的發(fā)展。為了打破這一發(fā)展魔咒，確立新的業(yè)務(wù)增長點，何濤想到了成立大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展小組，專門負(fù)責(zé)大客戶和集客業(yè)務(wù)的拓展工作，并下發(fā)年度任務(wù)、制定專項專控制度。通過細(xì)致的客戶管理和量身定制的周到服務(wù)，及時了解大客戶和集客業(yè)務(wù)需求，形成發(fā)展情況分析報告及調(diào)研報告，為公司的總體經(jīng)營部署提供可靠依據(jù)。
他注重學(xué)習(xí)、強(qiáng)化培訓(xùn)，努力創(chuàng)建成長型企業(yè)
社會飛速發(fā)展，我應(yīng)與時俱進(jìn)。何濤一直說：“只有員工與企業(yè)共同成長，才能不斷提升企業(yè)競爭力。”歷城分公司的另一件大事就是每年的技能培訓(xùn)。在草長鶯飛的季節(jié)里，大家脫下厚厚的冬裝，集結(jié)到培訓(xùn)園區(qū)，等待著新一輪的提升，充滿期盼、激情洋溢。理論學(xué)習(xí)、實際操作、技能考核相結(jié)合的培訓(xùn)方式讓員工在短時間內(nèi)將理論知識融會貫通，應(yīng)用于工作，為雙向網(wǎng)改和寬帶、互動業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了堅實的技術(shù)保障，提升了工作效率。一部分原來認(rèn)為培訓(xùn)浪費(fèi)時間、耽誤工作的人也轉(zhuǎn)變了思想，意識到“磨刀不誤砍柴工”，開始積極主動地參與。現(xiàn)在，毫不謙虛地說，歷城分公司的每個客戶經(jīng)理在技術(shù)層面都是一把好手，從前端機(jī)房、干線光纜施工、熔接、設(shè)備安裝，到用戶端電視信號開通、寬帶安裝調(diào)試都能靈活運(yùn)用、高效完成。
在2016有線電視機(jī)線員職業(yè)技能大賽中，我們山東隊獲得了團(tuán)體第二名的好成績，歷城分公司的黃峰做為其中一員，也取得了個人二等獎的優(yōu)異成績。喜訊傳來，我們?yōu)橹駣^、為之喝彩。黃峰卻說：“我能取得今天的成績與公司對技術(shù)培訓(xùn)的重視是分不開的。我非常慶幸公司給了我們這樣一個平臺，讓我們能夠不斷成長，實現(xiàn)自我價值。”
歷城分公司還通過營銷轉(zhuǎn)型暨高效執(zhí)行力等主題培訓(xùn)，引領(lǐng)員工多看、多聽、多思考，不斷汲取發(fā)展養(yǎng)分，廣開思路，推動員工自我提升，能夠時刻抓準(zhǔn)用戶“痛點”，做好營銷及服務(wù)，實現(xiàn)各項業(yè)務(wù)的快速拓展。
李興水是一名普通的客戶經(jīng)理，他在線路巡護(hù)過程中發(fā)現(xiàn)片區(qū)內(nèi)的鴻騰大酒店正在裝修，及時抓住了這一商機(jī)，主動聯(lián)系酒店負(fù)責(zé)人了解有線電視安裝需求并及時向公司反饋，公司市場部門在該酒店電視機(jī)招標(biāo)會召開前十分鐘成功推介，為公司爭取到了580臺電視機(jī)的銷售項目，并改變酒店安裝網(wǎng)絡(luò)電視的想法，把數(shù)字電視業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)、酒店會議電視系統(tǒng)全部承接，不僅實現(xiàn)了增戶創(chuàng)收，還為公司集客業(yè)務(wù)發(fā)展打造了樣板。這件小事充分體現(xiàn)了歷城分公司員工職業(yè)素養(yǎng)的大幅提升。員工改變以往“我是一個打工者”的思維，能夠以創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)對待本職工作，時刻關(guān)注公司發(fā)展，在平凡的崗位上不斷提升自我價值。
作為歷城分公司經(jīng)理，從改革的大道上一路走來，他品嘗了艱辛，也收獲了喜悅。此時，看著廣電網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展之路日漸曲折，何濤深感肩上擔(dān)子的沉重，卻也更加堅定了改革的信念、開拓的意志。在市場競爭愈演愈烈的今天，他靠著開拓創(chuàng)新的魄力和不畏艱難的勇氣，用滿腔的熱忱為公司謀生路、求發(fā)展，努力開創(chuàng)廣電網(wǎng)絡(luò)事業(yè)的新篇章。
?
濟(jì)南分公司總經(jīng)理劉海濤點評：
歸根結(jié)底，何濤的勝利是胸懷的勝利，是腳板功夫的勝利。面對競爭，一要有大胸懷，正所謂“海納百川，有容乃大”；二要腳踏實地，自強(qiáng)自立，正所謂“打鐵還需自身硬”“沒有金剛鉆，就不能攬瓷器活”。
引發(fā)我們奮發(fā)圖強(qiáng)的主要力量有兩個。一個是外力，即外部壓力。目前，我們所處的時代，就是一個競爭產(chǎn)生壓力、壓力也可以轉(zhuǎn)化為推動力的時代?！皡擦址▌t”“弱肉強(qiáng)食”“大魚吃小魚，快魚吃慢魚”，成為必然的競爭之道、生存之道、發(fā)展之道。面對競爭，尤其需要胸有立于天地之間的大格局。這也就是我們常說的：眼界決定境界，格局決定結(jié)局。何濤的經(jīng)驗告訴我們，必須在更新理念、開闊視野、放開胸懷、創(chuàng)新方法上下功夫，努力掌握和用好市場經(jīng)濟(jì)、區(qū)域發(fā)展、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新規(guī)律，不斷提升運(yùn)用專業(yè)思維、專業(yè)素養(yǎng)推動協(xié)同發(fā)展的能力和水平，做到來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，積極出擊、奔跑發(fā)展，拼出有線氣勢、有線速度、有線效益。
另一個則是內(nèi)力，即內(nèi)生動力。落實好有線加快發(fā)展戰(zhàn)略，是我們的政治擔(dān)當(dāng)，必須堅定不移、執(zhí)著篤行；是我們的責(zé)任擔(dān)當(dāng)，必須擔(dān)任不誤、擔(dān)難不怯；是我們的能力擔(dān)當(dāng)，必須提能競進(jìn)、善作善成；是我們的資格擔(dān)當(dāng)，必須創(chuàng)新理念、找準(zhǔn)定位。這是應(yīng)為的擔(dān)當(dāng)，也是我們應(yīng)當(dāng)具有的政治品格?！案叨纫恢隆薄爸艺\大德”“看齊行動”，都要在加快發(fā)展中去衡量、去檢驗。
